Sponsorluk nedir?
Sponsorluk, bir şirketin kâr amacı gütmeyen bir etkinlik veya programa belirli promosyon avantajları karşılığında para veya kaynak taahhüt etmesidir.
Kâr amacı gütmeyen kuruluşu destekleme karşılığında şirket, adını ve logosunu aşağıdaki gibi şeylere alır:
- Afişler
- Tişörtler veya giyilebilir ürünler
- Posterler
- Broşürler
- Diğer pazarlama ve iletişim teminatı
Sponsorluğun iş hedefi, belirli bir hedef kitleye ulaşmak ve iyi bir amacı desteklemek için bir “halo” kazanmaktır. Amaca dayalı kuruluşlarla uyumlu hale gelen sponsorlar, işletmelerine ürün ve fiyatın ötesine geçen bir rekabet avantajı sağlar. Bu pazarlama, ama daha sosyal olarak sorumlu.
Sponsorluk kazan-kazan ve iş-iştir. Hem kar amacı gütmeyen hem de kar amacı güden ortaklık ortaklıktan yararlanır, ancak başarı, diğerinin başarısını sağlamak için birlikte çalışmalarına bağlıdır.
Sponsorluk Türleri
İhtiyaçlarınıza bağlı olarak, bir sonraki etkinliğinizde size yardımcı olabilecek birkaç farklı sponsorluk türü vardır:
- Mali veya nakit – Bu, nakit paranın faydalar, ikramiyeler veya tanıtım için değiştirildiği en yaygın sponsorluk türüdür.
- Ayni – Nakit yerine mal veya hizmetlerin verilmesi dışında mali veya nakit sponsorluğa benzer. Şu şekillerde olabilir:
- Bir mekan ortağı
- Ödül sponsoru
- Bir gıda sponsoru
- Bir dijital sponsor (sosyal medya filtreleri, uygulamalar, medya duvarı vb.)
- Medya etkinliği – Etkinliğinizin tanıtımı için destek sağlanmasına yardımcı olur. Etkinlik sponsorluğu, ücretsiz reklam veren bir medya kuruluşu olabilir veya reklamınızı finanse etmek için para verebilir.
- Promosyon ortağı – Bir medya etkinliği sponsoruna benzer, ancak bu durumda, etkinliğinizi kendi kanalları aracılığıyla öne çıkaran bir kişidir. Örneğin, bir sosyal medya etkileyicisi bir tanıtım ortağı olabilir.
Bir Sponsorluk Örneği
Eylem halindeki bir sponsorluk örneği arıyorsanız, kâr amacı gütmeyen bir kuruluş olan Boston Athletic Association veya BAA tarafından yürütülen Boston Maratonu’na bakın. Etkinliğin, koşu ayakkabısı üreticisi Adidas da dahil olmak üzere bir dizi uzun süredir devam eden kurumsal sponsoru var.
Bahsettiğim gibi, harika bir sponsorluk hem kâr amacı gütmeyen kuruluşa hem de sponsorluk ortağına fayda sağlar. Peki burada neye benziyor?
BAA şunlardan yararlanır:
- Adidas ve diğer kurumsal sponsorlardan milyonlarca dolar almak
- Alakalı ev isimleri olan markalarla (Adidas gibi) uyum sağlayarak etkinliklerinin profilini birinci sınıf bir maraton olarak yükseltmek
Adidas sponsorluktan nasıl faydalanıyor?
- Adidas ayakkabıları ve ekipmanları için mükemmel müşteriler olan hevesli koşuculara erişim elde ederler.
Böylesine önemli ve ünlü bir etkinlikle ilişkilendirilmek, Adidas’a hem parkur boyunca hem de evde televizyonda izleyen binlerce koşucu ve milyonlarca seyirci ile olumlu bir bağlantı sağlıyor.
Ortaklık her iki ortak için de kazan-kazan mı? Kesinlikle. BAA ve Adidas birbirlerinin başarısını garanti altına almak için çok çalışmak zorunda mı? Emin ol.
Bir sponsorlukla başarılı olmak için ihtiyacınız olmayan şeylerden biri, Boston Maratonu gibi büyük bir atletik etkinlik veya Adidas gibi küresel bir ayakkabı şirketidir. Her boyutta ve türde organizasyonla birçok sponsorluk fırsatı vardır.
Sponsorluk Nasıl Alınır: 8 Temel Taktik
Sponsorluk almaya başlamadan önce şu 8 temel taktiği aklınızda bulundurun:
- Potansiyel sponsorları araştırın. Mevcut destekçilerinize bakın. Hedeflerinin ve ilgi alanlarının sizin değerleriniz ve hedef kitlenizle örtüşüp örtüşmediğini veya başka yeni sponsorlar bulmanıza yardım edip edemeyeceklerini görmek için her birini değerlendirin.
- Kuruluşunuzun hikayesini anlatın. Kuruluşunuzu özel kılan nedir? Temel satış konuşması öğelerinizi tanımlayın ve potansiyel sponsorların ilgisini çekecek bir hikaye anlatmak için bunları bir araya getirin.
- Sponsor teşvikleri sağlayın. Bir sponsorun ortaklıktan ne kazanacağını (ve bunun görünürlüğünü nasıl artıracağını) anlatarak anlaşmayı tatlandırın. Öne çıkarılacak kuruluşlarının örneklerini ekleyin, örneğin:
- Pazarlama ve promosyon teminatı
- Markalı videolar
- Sosyal medya içeriği
- Etkinlik ürünleri ve hediyeler
- Yerleşik şirketlere ulaşın. Olumlu bir üne sahip, güven oluşturmuş ve kuruluşunuzun profilini artırabilecek yerleşik şirketlerle ortak olun .
- Satış konuşmanızı meşrulaştırmak için verileri kullanın. Veri her şeydir. Kitlenizden bu önemli içgörüleri almayı ve satış konuşmasında öne çıkarmayı unutmayın.
- Doğru kişiyi bulun. Doğru kişinin kim olduğunu bildiğinizden emin olun. Çoğu zaman bu, pazarlama departmanından biri olabilir.
- Zamanla bir bağlantı kurun. İyi bir ilişki her zaman güçlü bir temelle başlar. Potansiyel sponsorunuzu tanımak ve paylaşılan değerler ve endişeler üzerinden bir bağlantı kurmak için zaman ayırın.
- Takip etmek. İster zamanlama ister finansman sorunu olsun, bazen “hayır” sadece “şu an için hayır”dır. Gelecekte takip etmek için bu kişileri el altında tutmak faydalı olacaktır.
Varlık Analizi ile Sponsorluk Nasıl Bulunur?
İlk adımınız kuruluşunuzun, etkinliklerinizin ve programlarınızın varlık analizini yapmaktır. Potansiyel bir iş ortağı için değerli olabilecek varlıkları arayın.
Bunlar şunları içerebilir:
- Başarılı bir bağış toplama etkinliği (örneğin, yürüyüş, koşu, gala vb.).
- Büyük bir bağışçı [veya üyelik] tabanı.
- Sosyal medya sitelerinde büyük, etkileşimli bir takip.
- Kadınlar, Y kuşağı, anneler, ebeveynler, erkekler, evcil hayvan sahipleri vb. hedeflenen bir destekçi [veya üye] grubu.
- Büyük bir çalışan tabanı.
- Görünür, yoğun veya rağbet gören bir bina veya konum.
- İnsanların bildiği ve saygı duyduğu güçlü, iyi tanınan bir marka.
- Sizinle ilişkilerine değer veren satıcılar.
- Güçlü, duygusal bir görev. Çocuklara hizmet veriyor musunuz? Yavruları pounddan kurtarıyor musunuz? Afganistan’dan dönen yaralı askerlere yardım ediyor musunuz?
Sahip olabileceğiniz en değerli varlıklardan biri, bir şirketle mevcut bağlantınızdır. Eldeki bir şirketin çalılıkta bekleyen iki şirkete bedel olduğunu söylemeyi seviyorum!
Belki amacınızı kişisel olarak destekleyen ancak şirketini dahil etmemiş bir CEO’nuz vardır. Ya da kuruluşunuzun bir bağış toplama etkinliğine açık olacak bir şirketle uzun süredir devam eden bir satıcı ilişkisi olabilir.
Kâr amacı gütmeyen kuruluşlar, işletmelere sponsorluk satmaya gelince genellikle nereden başlayacaklarını bilemezler. Bunun nedeni, gözlerini çok yükseğe dikmiş olmaları ve alçakta asılı duran meyveleri kaçırmalarıdır!
Sponsorluk Nasıl Alınır: Hedef Kitlenizi Tanımlama
Bahsettiğim gibi, kazanan bir sponsorluk hem sponsora hem de kar amacı gütmeyen kuruluşa fayda sağlar. Ancak bu denklemin başka bir parçası daha var: Harika bir sponsorluk aynı zamanda hedef kitlenizi de ödüllendirir. Ve hedef kitlenizi tanımak, o mükemmel sponsoru yakalamanın ve başarılı bir etkinlik gerçekleştirmenin anahtarıdır.
Sponsorlarınız için hedef kitleniz en değerli varlığınızdır. Tek yapmanız gereken hedef kitlenizi doğru şekilde çerçevelemek. Bunu yaparak sponsorunuza, markalarının ortaklıktan elde edebileceği görünürlüğün genişliğini ve derinliğini göstermiş olursunuz. Kitlenizi bu kadar özel kılan şeyleri nitelendirebilecek bilgileri çıkarmak için verilerinizi gözden geçirmenizi öneririm.
Aşağıdaki gibi alanları inceleyebilirsiniz:
- Sosyal medya analitiği: Gösterimler, katılım ve erişim gibi metrikler burada önemlidir. İçeriğinizle güçlü bir sosyal takipçiniz veya yüksek etkileşiminiz varsa, bunu sponsorlarınıza gösterin.
- Demografik bilgiler: Kitlenizi değerli gruplara ayırmak için yaş, konum, meslek, eğitim vb. bilgileri kullanın.
- Üyelik katılım anketleri: Katılım anketleri harika bir veri kaynağı olabilir. Kitlenizin ilgi alanlarını, ihtiyaçlarını ve isteklerini ortaya çıkarabilirler. Sponsorluk sunumunuzu konumlandırmak ve bir sponsorluğun ne kadar harika bir eşleşme olacağını göstermek için bu bilgileri kullanın.
- Google Analytics : Sayfa ziyaretleri, web sitesi trafiği ve popüler sayfalar, Google Analytics aracılığıyla bulabileceğiniz ve hedef kitlenizin profilini şekillendirebilecek
türden bilgilere örnektir . - Etkinlik sonrası anketler : Başka bir anket türü, ancak bu, geçmiş etkinliklerinizi neyin başarılı kıldığına odaklanıyor. Kitlenizin neyi sevdiğini ve sponsorunuzun nasıl değer sağlayabileceğini anlamak için bu bilgileri kullanın.
Sponsorluk Konuşmaları: Bilmeniz Gereken Her Şey
Bunu, başarılı bir sponsorluk konuşması sunarken hızlandırılmış dersiniz olarak kabul edin. Doğru bilgi birikimi ve araçlarla donanmış satış konuşmanız, harika bir sponsorluk elde etme yolunda size yol gösterecektir!
Sindirilebilir hale getirmek için süreci parçaladım. Bu bölümde şunları ele alacağım:
- Dahil Edilecek Temel Bileşenler
- Kime Satış Konuşması Yapılır?
- Pitching için İpuçları ve Püf Noktaları
Daha fazla uzatmadan başlayalım.
Bir Sponsorluk Konuşmasının Temel Bileşenleri
İyi bir sponsorluk konuşması, potansiyel müşterinizin kuruluşunuzu onlarda yankı uyandıracak şekilde anlamasına yardımcı olmakla ilgilidir. Temel bilgileri ekleyin, ancak bir ortaklığın onlara nasıl fayda sağlayacağı ve değerleriyle uyumlu olacağı açısından.
Bu unsurları eklemenizi öneririm:
- Programlarınız ve hizmetleriniz
- Misyon beyanınız ve değerleriniz
- Takipçileriniz/destekçileriniz/bağışçılarınız hakkında demografik bilgiler de dahil olmak üzere veriler
- Örgütsel kazanımların hikayeleri:
- Sizi destekleyen kişiler veya satıcılar
- Yıllar öncesinden olaylar
- Etkinizle ilgili hikayeler vb.
- Etkinliğiniz veya neyin sponsor olduğu hakkında bilgi
- Sponsorunuzdan neye ihtiyacınız var (örneğin, aradığınız sponsorluk türü)
- Potansiyel sponsorunuz için avantajlar
- Sponsorluk katmanlarınız
- Sponsorluğun tarihi (geçmiş ve şimdiki)
Kime Satış Konuşması Yapılır?
Bir sponsorluk fırsatını başarılı bir şekilde sunmak için kiminle uğraştığınızı bilmelisiniz. Karar vericilerin şu üç gruptan birine toplanabileceğini buldum: Düşünenler, Hissedenler ve Erteleyenler. Çoğu insan üçünün bir kombinasyonudur, ancak genellikle bir tarz baskındır.
düşünürler
Düşünürler benim favorilerim çünkü en çok bana benziyorlar! Bir sponsorluğun arkasındaki mantığı, mantığı ve bunun işletmeleri için neden mantıklı olduğunu duymak istiyorlar. Kararlarını yönlendirmek için gerçekleri, rakamları, araştırmaları, istatistikleri, verileri ve diğer analitik bilgileri severler.
Bir düşünüre bir etkinlik sponsorluğu için teklif veriyorsanız: Etkinliğe kaç kişinin katıldığından, erkekler ve kadınlar arasındaki ayrımdan ve sponsorlara olan ilgilerinden bahsedin.
Duygular
Hissedenler anlatısal ve duygusal çağrılarla daha fazla hareket ederler ve kuruluşunuzun misyonu, tüketici deneyiminin nasıl geliştirileceği ve çalışanların işlerinden nasıl daha fazla anlam ve tatmin elde edecekleri etrafında odaklanan çağrılara daha iyi yanıt verirler.
Bir etkinlik sponsorluğu için bir Feeler’a teklif veriyorsanız: İnsanların etkinlikle olan duygusal bağı ve bunun misyonunuzu nasıl somut bir şekilde etkileyeceği hakkında konuşun.
erteleyenler
Erteleyenler başkalarının liderliğini takip eder. Onlara hayran oldukları veya rekabet ettikleri şirketlerin neler yaptığını ve “havalı çocuklara” nasıl katılabileceklerini gösterin. Güvenilirlik ve itibar birçok insan için önemlidir. Ancak bu beklentiler için çok daha fazla anlam ifade ediyor.
Bir etkinlik sponsorluğu için bir Erteleyiciye teklif veriyorsanız: Etkinliğe sponsor olan diğer şirketler ve katılacak yüksek profilli liderler hakkında konuşun.
Pitching için İpuçları ve Püf Noktaları
İster Düşünen, Hisseden veya Erteleyen biriyle uğraşıyor olun, akılda tutulması gereken bazı ipuçları ve püf noktaları vardır:
- 1 numaralı hedefiniz, potansiyel müşteri merkezli olmaktır. Her zaman potansiyel müşterilerle olan mesajınızı ihtiyaçlarını, ilgi alanlarını ve hedeflerini karşılayacak şekilde ayarlamaya hazır olun. Pazarlama avantajları nedeniyle tüm sponsorlar taahhütte bulunmaz. Odaklanmış ama esnek kalın.
- Rakiplerinizden sıyrılın . Sponsorlarınızı ve ihtiyaçlarını anlamak için derin bir dalış yapın ve ardından:
- Potansiyel müşterinize işi hakkında soru sormak.
- Teşvikler sunmak
- Aşağıdakiler gibi sponsorluk avantajlarını kapsayan:
- Sosyal fayda profilini yükselterek şirketlerine rekabet avantajı sağlamak
- Etkinlik tanıtımı yoluyla marka görünürlüğünü artırma ve etkinlik katılımcılarınızla yeni bir hedef kitleye ulaşma
- Hayırsever katılım yoluyla çalışanların moralini yükseltmek
- Onlara hayır demeleri için bir bahane vermeyin. Potansiyel müşterilerinize yalnızca önemli bilgileri postalayın. Onları zamanında geri arayın. Sponsorluk paketlerinizi yaratıcılık ve esneklikle tasarlayın. Potansiyel müşterilerinizin o son, geri dönülmez sözü tamamen unutmasını sağlayın.
- Bir zaman çizelgesi ile bir plan yapın. Sponsorluğunuz bir arama, tek bir e-posta veya bir toplantı ile olmayacak. Sponsorluk başarısını ve her etkileşimin sizi hedefinize nasıl yaklaştıracağını planlamanız gerekir. Daha da iyisi: Bir sponsorluğu güvence altına almanın ne kadar sürdüğünü takip edin, böylece bir sonraki sponsorluğunuzun peşine düştüğünüzde ne gerektiğini bilirsiniz.